Revendre son entreprise

MCP est agréé par la Région Wallonne pour les chèques entreprises. 

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Si vous souhaitez revendre votre entreprise, sachez que c’est un projet qui doit se préparer longtemps à l’avance. La période de préparation peut durer plusieurs années. Vous devez donc préparer la vente de votre entreprise et vous glisser dans la peau d’un potentiel acheteur.

Qu’il s’agisse d’une transmission intra-familiale, d’une cession en interne (un ou plusieurs employés) ou d’une cession en externe, vous devez vous préparer à revendre votre entreprise mais également à « habiller la mariée ». Vous devrez donc préparer votre entreprise à sa vente future.

MCP peut vous venir en aide ! Nous sommes agréé par la Région Wallonne pour les chèques entreprises et subsidié à la Région Bruxelloise. C’est notamment le cas pour la transmission d’entreprise soit pour un :

Quelles démarches devez-vous entreprendre ? 

ETAPE 1 – ORIENTATION

Avant la mise en vente de votre entreprise, il est indispensable que vous définissiez vos forces, vos faiblesses et de mettre en place un plan de cession. Il reste tout de même une question essentielle que vous devez impérativement vous poser : êtes-vous prêt émotionnellement à céder votre entreprise ? Vous avez la possibilité de réaliser le test de transmission de la SOWACCESS.

Il est donc indispensable que vous vous mettiez à la place de l’acquéreur. Pour cela, consulter le Business Model lors d’une reprise d’entreprise. Vous devrez donc améliorer les valeurs de votre entreprise mais également ses lacunes.

Dans le cas d’une reprise intrafamiliale, vous devrez (dès le début de cette étape) aborder le sujet avec vos proches. Il est important, d’un point de vue psychologique, d’accepter de discuter d’une potentielle reprise mais surtout d’aborder la question tabou de l’argent. Le repreneur familiale se posera aussi tout un tas de questions : « Combien cela va-t-il me coûter ? Suis-je prêt à investir ? ». Cette étape « d’orientation » vous permettra d’éviter toute une série de futurs conflits familiaux.

À ne pas perdre de vue : votre entreprise sera en concurrence directe avec d’autres candidats revendeurs dont le cédant aura la même tranche âge que vous.

ETAPE 2 – EXAMEN DES CANDIDATS REPRENEURS

Vous devrez ensuite procéder à l’examen des potentiels candidats repreneurs. Cet examen se réalisera donc avant l’estimation de votre entreprise. Suite à cette décision, la manière dont vous remettrez votre entreprise sera fondamentalement différente.

ETAPE 3 – PREPARATION (POINT PRIMORDIAL)

Cette étape-ci est primordiale. Sachez que tout se jouera durant cette phase quel que soit le candidat repreneur. Votre préparation (en tant que vendeur) correspond aux négociations chez le repreneur. Il est donc important de bien vous préparer afin de faciliter les négociations. C’est à ce moment-ci que votre bureau MCP pourra le mieux intervenir et vous aider dans les meilleures conditions possibles. Bien évidemment, il existe certaines particularités dans l’étape de la préparation selon le type de cession que vous choisirez. Vous aurez donc le choix entre :

Cession intrafamiliale

Quels sont les avantages et les risques d’une cession intrafamiliale ? 

AVANTAGES : 

  • L’enfant-repreneur est généralement actif au sein de l’entreprise Il connait donc le fonctionnement de l’entreprise, quels produits/services sont proposés à la clientèle, qui sont les employés…
  • Le parent-cédant et l’enfant-repreneur n’impliqueront pas de coûts supplémentaires du dirigeant car l’enfant travaille déjà dans l’entreprise avec diverses tâches à responsabilités. Cela engendre parfois une réduction de ces coûts lié à la modification du statut social de l’enfant-repreneur (statut employé vers statut d’indépendant).
  • Le parent-cédant, une fois retraité(e), donnera toujours un coup de main gratuitement dans l’entreprise dans le but d’aider son
  • Ce type d’association parent-enfant permet de limiter la sortie de fond initial pour le rachat de l’entreprise.
  • Effectivement, le parent-cédant une fois pensionné cèdera entièrement l’entreprise familiale. Le prix fixé tient compte de la plus-value apportée par l’enfant. Cela réduit le poids de l’investissement. De plus, ce prix peut être payé :
    • Par donation. Le parent fait un don à 100% de son entreprise ou
    • Par paiement en L’enfant devra alors verser une somme d’argent à ses parents tous les mois.
    • Ou sous forme de prêt. Le parent-cédant fait un prêt à l’enfant.

    L’engagement bancaire diminuera.

  • Cette association parent-enfant permet donc à l’enfant de jouir de l’expérience de son parent- cédant tout en apportant du sang neuf, avec une possible amélioration des résultats (redynamiser le secteur, le marketing, l’image,…). Pour que cet échange fonctionne, il faut que le parent-cédant soit ouvert au changement et qu’il soit enclin à modifier le Business Model (qui logiquement a déjà commencé).
  • L’association parent-enfant en vue d’une reprise permet donc à l’enfant-repreneur de profiter d’un écosystème et d’un réseau préexistant. Si ce n’est qu’ici, l’enfant-repreneur sera d’autant plus facilement accepté car il travaille déjà dans l’entreprise depuis un certain temps.
  • Un pré – accord reprenant les modalités de sortie définitive du cédant sera établi à l’avance.

INCONVENIENTS : 

  • L’apparition de conflits intergénérationnels éventuels peut devenir un frein dans la modification du Business Model. Les conflits lors d’une association entre deux membres d’une même famille peuvent apparaître pour diverses raisons. Pour modifier ce Business Model, l’enfant-repreneur devra souvent obtenir l’aval du parent-cédant qui est son éducateur historique. Il est plus difficile d’envoyer « valser » un parent qu’un simple associé. Ces conflits sont liés à la relation historique « parent/enfant ».
  • Le parent-cédant ne quittera en réalité qu’en partie l’entreprise. Non seulement ce dernier viendra encore donner un coup de main à son enfant, mais il viendra également mettre son nez dans les affaires familiales. Il sera toujours présents et aura toujours son mot à dire. Il n’existe pas de réel lâcher-prise.

CONCLUSION : Au final, le vrai danger est la capacité de l’enfant à prendre les rênes et d’avoir des idées nouvelles pour l’entreprise. Une des difficultés premières de ce type de reprise se fera notamment ressentir dans la relation qu’entretiendra le parent avec son enfant. Il est alors indispensable de trouver le bon équilibre dans cette relation. Le parent-cédant devra alors accepter que son entreprise évolue…

Aborder le sujet de la « transmission » est un point nécessaire pour éviter de futurs conflits familiaux. Cette préparation vous permettra de discuter de toute une série de points essentiels à la cession de votre entreprise tels que :

  • l’investissement du repreneur familial, de ses compétences…
  • des modalités de paiement
  • et de régler le « lâcher prise » lors de la transmission du pouvoir étant donné que dans de nombreux cas la cession se fera en plusieurs phases.

Si cette phase est totalement mise de côté, le repreneur familial pourrait nourrir, par exemple, une rancœur quant au prix demandé et que vous vous trouverez totalement justifié. C’est le point essentiel à régler au moment de la transmission.

Le problème du Business Model, quant à lui, est moins important car ce dernier est connu par le repreneur familial. En effet, l‘importance est moindre puisque le repreneur est déjà en évolution lié à leur investissement au sein de l’entreprise.

Lors de cette étape, vous négocierez avec la « famille repreneur » des modalités de transmission, modalités de paiement mais également de la manière dont le cédant quittera l’entreprise définitivement. Généralement, la sortie du cédant s’effectuera en deux phases. On envisage d’abord une association et ensuite la sortie définitive.

Cette étape est cruciale quant à l’acceptation du prix par le repreneur familial.

Dans le cas d’un enfant reprenant l’entreprise familiale, les modalités de paiement et le prix peuvent varier. On tiendra compte de l’investissement passé de l’enfant non rémunéré au sein de l’entreprise familiale. Il est donc possible que :

  • l’enfant ne paie pas la totalité de la somme (une donation),
  • l’enfant paie la totalité de la somme,
  • que le parent lui fasse un « prêt »
  • ou que l’enfant paie une redevance à ses parents chaque mois.

Il est également important de pouvoir lâcher prise au profit du ou des repreneurs familiaux. Si cette étape a été préparée correctement, alors les négociations seront rapides. Vous n’aurez plus qu’à vous mettre d’accord sur quelques détails.

Une fois les négociations terminées, vous signerez une convention avec le candidat repreneur « familial ». La cession de votre entreprise peut enfin avoir lieu. Le nouvel acquéreur vous paiera à ce moment-là le prix d’achat convenu au préalable.

En réalité, vous n’arrêterez qu’en partie de travailler. Vous viendrez souvent donner un coup de main dans l’entreprise familiale ou bien « mettre votre nez » dans les affaires familiales.

Cession en interne

Il est important de fixer le/les rôle(s) futur du cédant et du/des candidat(s) futur(s) / associé(s). Cela permettra d’éviter de futurs conflits et donc un choc des générations. À savoir que la cession devrait se réaliser en plusieurs phases (cession associés). Pour l’acquéreur, cela correspond à une reprise en association.

Cette préparation vous permettra de discuter de toute une série de points essentiels à la cession de votre entreprise tels que :

  • les modalités de reprise (reprise associé avant une reprise définitive)
  • un 1er prix devra être fixé
  • les modalités de paiement de ce prix
  • les modalités de la sortie définitive du cédant

Une nouvelle fois, le Business Model continuera d’évoluer sans en être bouleversé.

Dans le cas d’une cession interne, le candidat repreneur sera probablement un employé ou plusieurs employés présent(s) depuis de nombreuses années au sein de l’entreprise. Il y aura certainement une phase préparatoire correspondant à un transfert de responsabilités progressif et une phase exploratoire de cette possibilité.

Si les phases 3 et 4 sont bien préparées, cela vous permettra d’entrer en phase de négociation en douceur. Durant cette étape importante, vous négocierez avec le candidat repreneur de diverses modalités telles que :

  • les modalités de transmission,
  • les modalités de paiement,
  • et les modalités de sortie définitive du cédant.

Il est donc possible d’envisager une sortie en douceur du cédant en procédant dans un premier temps par une association. Les modalités et la durée de cette association devront être définies durant ces négociations ainsi que les modalités de sortie définitive.

Une fois les négociations terminées, vous signerez avec le repreneur la convention de transfert de propriété. La cession de votre entreprise pourra dès lors avoir lieu. Le nouvel acquéreur vous paiera à ce moment-là le prix d’achat qui aura été convenu au préalable.

Pour que la transmission se déroule dans les meilleures conditions, il est fortement conseillé d’assurer un accompagnement dans les nouvelles fonctions du repreneur. Ainsi, vous assurerez la continuité des activités de votre entreprise.

Cession en externe

Quels sont les avantages et les risques d’une cession extrafamiliale ou en externe ? 

Les avantages : 

  • Le Business Model existe déjà
  • Clientèle existante
  • Canaux de communication déjà en place
  • crédibilité dans le secteur
  • Employés formés
  • Relation avec les fournisseurs déjà établie
  • Expérience du cédant

Les risques : 

  • Ne pas pouvoir supporter son investissement sur le long terme à cause de flux financiers insuffisants.
  • Racheter une entreprise moribonde et y perdre ses fonds. Une entreprise peut être affaiblie du point de vue :
    • du marché (clientèle qui ne suivrait pas le repreneur par exemple),
    • socialement (employés vieillissants ou réfractaires à un changement de fonctionnement),
    • rapport à son équipement (obsolescence, mauvais état…), …

→ Bref, un Business Model épuisé.

  • Ne pas réussir à poursuivre l’activité lors du retrait de l’ancien dirigeant car la présence/personnalité/personne de celui-ci était le fer de lance de l’entreprise. Reprendre l’entreprise de quelqu’un d’indispensable peut réellement être une catastrophe. Pour atténuer ce phénomène, il faut peut-être envisager une association temporaire avec le cédant ou un accompagnement suffisamment long pour assurer une période de transition.

Cette balance avantages/inconvénients peut être sensiblement optimisée par une association temporaire avec le revendeur.

Il est important de bien préparer son Business Model, de mettre en avant vos points positifs et d’améliorer vos points faibles. Si vous ne le faites pas, cela aura une incidence directe sur le prix voire même aucun candidat repreneur d’intéressés. Il est important de ne pas perdre de vue que votre entreprise est en concurrence avec d’autres et qu’elles sont dans la même situation (même dans des secteurs différents). MCP peut déjà vous aider dans l’examen de votre Business Model.

Ensuite, MCP devra estimer la valeur de votre entreprise. Vous préparerez avec notre expert un dossier dans le but de présenter votre entreprise aux potentiels repreneurs. Il est donc important de régler les « soucis potentiels » au sein de l’entreprise. Vous devez alors présenter le meilleur de votre entreprise aux candidats repreneurs. De cette façon, vous mettrez toutes les chances de votre côté.

Dans le cas d’une cession en externe, faites-vous aider d’un professionnel pour sélectionner le bon candidat repreneur. Cela vous évitera de perdre du temps avec de mauvais candidats.

Le candidat repreneur va alors vérifier la véracité des informations qui lui auront été transmises à propos de l’entreprise. Cela lui permettra de se protéger des éventuels risques. Le prix pourrait également être rediscuté suite à l’audit qui aura été réalisé au préalable par le candidat repreneur. La négociation se fera essentiellement sur le prix et les modalités de paiement.

Une fois les négociations terminées, vous signerez avec le repreneur la convention de transfert de propriété. La cession de votre entreprise peut alors avoir lieu. Le nouvel acquéreur vous paiera à ce moment-là le prix d’achat qui aura été convenu au préalable.

Pour que la transmission se déroule dans les meilleures conditions, il est fortement conseillé d’assurer un accompagnement dans les nouvelles fonctions du repreneur. Ainsi, vous assurerez la continuité des activités de votre entreprise. La durée et modalités de cet accompagnement devra être déterminé entre vous lors des négociations.

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